1.-
Desarrolla tu producto desde el principio con constante feedback de tus futuros
clientes.
Un
error frecuente es diseñar un producto al completo, y una vez disponible
intentar venderlo.
Recomendación: Involucra
desde el principio en las especificaciones a un número lo más elevado posible
de potenciales clientes del servicio. Además, con mucha probabilidad, serán tus
primeros clientes.
2.-
Trabaja en ventas de modo constante y con intensidad.
La
gestión comercial requiere una acción constante y de intensidad alta. Estas
características pueden ser contrarias al carácter creativo e innovador del
emprendedor, con una mente a veces dispersa en la búsqueda permanente de nuevas
ideas, con el riesgo de perder el foco.
Recomendación: Ten
en tu equipo directivo a una persona con avanzadas competencias comerciales,
organizada, persistente y muy trabajadora.
3.-
Crea vínculos con tus potenciales clientes.
Plantéate
todo nuevo contacto con un potencial cliente como el inicio de una relación
profesional duradera. Esto requiere cuidar las relaciones con mimo. La
comunicación debe ser una prioridad en tu empresa. Recomendación: Diseña un
plan con acciones concretas, plazos y frecuencias para interactuar con tus
potenciales clientes; pero que sea con una orientación y objetivos comerciales.
4.-
Desarrolla permanentemente nuevas prestaciones.
El
cliente debe ver una proyección de futuro en tu producto, tiene que percibirte
como una empresa en movimiento. Con frecuencia a los productos les falta un
hervor, algunas características clave para ser aceptados por el mercado.
Recomendación: Plantéate
el desarrollo de tu producto como algo sin límite temporal, con recursos
permanentes reservados para nuevas prestaciones.
5.-
Crea marca.
La
venta va de la mano de la confianza. La confianza en una empresa se ve
reflejada en su marca.
Recomendación: Busca
alianzas con marcas más fuertes que la tuya.
6.-
Identifica los procesos críticos y haz que funcionen como la seda.
Debes
tener claro cuales son tus ventajas competitivas, y tus elementos
diferenciales, y apostar a muerte por ellos. Pero que los procesos que los
sustentan y los desarrollan estén perfectamente engrasados.
Recomendación: identifica
las ventajas competitivas de tu producto, analiza los procesos de
tu empresa que alimentan y protegen estas ventajas competitivas, ten estos
procesos en perfecto estado y mejóralos permanentemente.
Las dificultades en la venta de un
producto,
no necesariamente están relacionadas con la bondad del mismo. La introducción
de un producto en el mercado por bueno que sea requiere ingentes esfuerzos.
Sólo si se ha trabajado correctamente se puede llegar a la conclusión que el
producto no tenía mercado. Y la acción comercial debe estar considerada desde
los inicios del proyecto.
Si tienes que discontinuar algún
producto que sea porque
realmente no hay mercado para
el mismo, no porque no has hecho los deberes en el área comercial.
¿Te ves con compromiso y con fuerzas? Porque
esto es duro. Requiere mucho esfuerzo en planificación y re planificación,
y un esfuerzo aún mayor en mantener esa planificación.
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